近十年来，企业在哪个领域一直在持续增加预算？答案是“内容营销”。如果我们再问这些企业，你觉得你的内容营销获得该有的ROI（投资回报率）了吗？大部分市场人都会闪烁其词。

我想，其中的原因不仅是内容营销很难用KPI去度量，还因为每家企业、每个市场人对内容营销的定义都不同。

我在和品牌主谈及“内容营销”这个概念时，他们一般有三种理解：

1.内容营销=公关/娱乐营销

他们对内容营销的理解停留在H5、软文、病毒视频的层面，他们认为内容营销就是“花小钱、办大事”的最好手段，公司对代理公司和市场部的期待是“刷屏”。

2.内容营销=冠名/植入/KOL

这种理解是将内容营销等同于“借助外部内容资源进行营销”，冠名《乐队的夏天》、植入《长安十二个时辰》、跨界故宫文创，这是企业的基本认知，他们内容营销的日常就是盘点、评估各类内容资源，看看是否有机会促成合作。

3.内容营销=双微一抖

企业把内容营销理解为“通过日常内容的发布和运营来吸粉”。公司对内容营销团队有着明确的KPI要求，阅读量、互动量、涨粉数等等。

这三种理解不对吗？都对也都不对，因为他们都都片面地理解了内容营销的价值。

第一种，内容营销=公关/娱乐营销，这是在“找炮友”。

总是想“花小钱、办大事”，这不就是一种有需求、却不想付出的渣男思维吗？

第二种，内容营销=冠名/植入/KOL，这是在“追女神”。

大多数女神都是高不可攀的，就算拼命追到手，往往也不能一起居家过日子。

这样做内容营销，内容将无法沉淀为品牌资产，这本质上还是一种资源采购，只是把以前把采购央视黄金时段的钱，转移到了头部内容上。

第三种，内容营销=双微一抖，大部分时候这是在“玩形婚”。

企业的确拿出了要过一辈子的体力去做内容营销，但是每日的繁重运营和急功近利的KPI指标，给团队带来了深深的疲惫感。最后变成市场部发点轻内容、刷点小数据应付公司，公司管理层睁一眼闭一只眼，市场工作演变成一段彼此迁就的形婚。

如果我们始终抱着以上三种方式做内容营销，你的内容营销将永远没有起色。我常常觉得，我们对一件事的理解深度，会决定我们能从这件事里，挖掘出多大的价值。

面对“内容营销”这个概念，我们必须先明确“为什么做内容营销”，才能知道“怎么做好内容营销”。

 

为什么要做内容营销？

内容=让产品价值可触摸

2018年《舌尖上的中国3》上映，里面没有捧红某个餐馆和佳肴，而是火了一口锅——章丘铁锅。火到什么程度呢？《舌尖3》播出后，淘宝上的章丘铁锅一度断货，里面王玉海师傅锻打的铁锅，3天内的订单就排到了2021年……

这口锅之所以种草无数家庭主妇，因为这口锅的诞生居然要历经“十二道工序，十八遍火候，1000度高温冶炼，36000次捶打……”，但这些铁锅的工艺真的是造成消费者疯狂抢购的理由吗？我们做个实验，把章丘铁锅的推广方式做个调整，看看会不会取得《舌尖3》的效果。

假如章丘铁锅没有被《舌尖3》报道，但是它拿到了一笔巨额投资，章丘铁锅用这笔投资，在《舌尖3》中做了8集中插广告，费用在1个亿。在15秒广告里，同样把“十二道工序，十八遍火候，1000度高温冶炼，36000次捶打……”的卖点口述了一遍。那么，章丘铁锅可能迎来全国的抢购潮吗？虽然没有数据佐证，但我相信你和我的直觉一样，这么做绝不会引发章丘铁锅的抢购潮。

同样的卖点宣传、更大的曝光量，为什么只有《舌尖3》的 “内容营销”可以引发抢购潮？而TVC广告却无法达成同样的效果？因为“内容营销”让产品价值可触摸。

我们常常有个误区，以为一个人认可一件事是理性思维在主导，其实大部分时候人都是在非理性决策。比如，很多女孩在看《我的前半生》时，对饰演小三的吴越恨的咬牙切齿。这时理性的大脑并没有告诉你这是戏，这一切都是假的，而是感性的大脑在不断将你拖入电视剧编造的世界中，你不由自主地认定这一切都是真实的。

“内容营销”可以达成同样的效果。通过内容编织的故事、刻画的人物，把你拖入一个情境世界里，让你短暂地“共情”，相信这个世界里发生的事。

通过《舌尖3》这个充满匠心、情怀的故事，章丘铁锅成了“匠心”“手工情怀”“时间积淀”的代名词，让章丘铁锅的产品价值可视化、可触摸，唤醒了用户的非理性决策。

 

内容=无限增长的流量入口

不知道你有没有发现，很多互联网应用都开始了内容化改造。最开始是淘宝的内容化改造，增加了“有好货”、“每日好店”、“淘宝二楼”等内容性入口，而且主页完全是以内容流为主的界面。

马上，很多APP应用也开始了内容化转型，比如大众点评、携程，更不用提一直强化内容属性的马蜂窝和小红书了。

淘宝、大众点评、携程这些APP，它们都是消费平台，却为什么要拥抱内容呢？答案不难猜，因为单纯的工具平台是有流量天花板的，用户如果只是来平台上去消费，那么无论是用户规模、停留时间还是消费频次，都会遭遇瓶颈。

但一旦有了内容，内容的丰富会制造更多的造访理由。如看故事一样去看别人的消费，把选购商品变成类似刷抖音一样的享受，用户的停留时间会大大增加；而一个个真实人的真实消费故事就是一个个信任背书，可以大大唤醒其他用户的购物欲望。

 

所以，内容营销是一种没有天花板的流量入口。无论是没钱采买流量的初创企业，还是流量增长到瓶颈的成熟企业，只要你有能力产出优质内容，你就可以打破流量封锁。

内容=产品消费的第一动因

2019年，内容营销领域最好的案例是优衣库和KAWS的联名款。这个案例之所以最好，不是因为创意很爆（在经济下行的2019，企业根本不care创意），而是它成功地带动了优衣库的销售，并让抢购联名款这件事成了一次刷屏的事件营销。

2018-2019年，可以说是跨界营销的爆发年，人民日报&李宁，英雄墨水&锐澳，大白兔&气味图书馆，路虎&国家地理，安踏&可口可乐……

为什么品牌突然开始热衷做跨界营销？仅仅是可以在制造新鲜感吗？不，我觉得这背后展现的是一种焦虑，是当代品牌们集体患了一种叫“内容感缺失”的流行病。

中国目前的大部分品牌，无论在包装、广告、还是产品上，都是没有温度的品牌。而每一次的品牌跨界，都是对产品的一次内容赋能，让内容驱动消费，而不是产品驱动消费。

用户抢购优衣库的第一理由是因为衣服上印了KAWS，而不是优衣库的T恤只买99元，且质量上乘。

未来，内容会成为产品消费的第一动因。

 

内容=隐性的竞争壁垒

能产出好内容是一种很强的竞争壁垒，因为内容这个东西毕竟有艺术的成分在，所以它没有一个生产标准，很多时候像“打通了任督二脉”，通了就是通了，没通就是不行。

我们看到有些企业常常能产出“刷屏”的内容营销，例如网易的市场团队。这绝不是花钱挖来创意大拿，把预算翻倍就可以促成的。

举个例子，爱奇艺目前是在线视频行业的龙头企业，它的竞争对手主要是腾讯视频和优酷，一个背靠大腾讯，一个背靠阿里，可以说从资本上来说，爱奇艺无法和这两个巨头抗衡。

但爱奇艺却有一点很强，那就是连续孵化爆款的能力。2017年是《中国有嘻哈》、2018年是《延禧攻略》、《偶像练习生》，2019年是《破冰行动》。

这种能力是靠多年来一点点渗透内容产业、不断完善团队架构、不断进行试错所堆叠出来的竞争壁垒，无法用资本力量快速复制，无法用创意实力去弥补，所以叫隐性的竞争壁垒。这种能力让爱奇艺在巨头夹缝里，仍然有很高的竞争力。

 如何做好内容营销？

如果我们问一个市场人，如何做好内容营销？他们可能会回答：要有好创意、要有匠心、要投入更大的预算，要注重转化效果，要配备成型的运营团队……

这些答案没有错，但是这些答案只能得60分，而一个高考60分和高考120分的人的差距，就是三表院校和清华的差距。

很多企业做内容营销的初衷都是硬广效果下降，所以计划用有意思的内容吸引用户关注品牌。但“吸引眼球”只是内容营销最粗浅的作用，更长远的意义是制造“流量入口”，打破巨头的流量霸权。

一旦我们把内容营销的功能定义为“流量入口”，那么就意味着这个入口不能时宽时窄、时开时合，它必须稳定地开放，为企业获取客源。

所以，内容营销其实是一场经年累月的持久战，而这种持久战打的绝不仅仅是战术和勇猛，打的是钱、是粮草、是伤病，是吃喝拉撒。

打持久战，兵马未动，粮草先行；做内容营销，创意不可长久，成本才会影响结局。

没错，企业如果想做好内容营销，核心是要有“成本意识”。我说的“成本”不止是金钱成本，还包括企业内部的时间成本、创意成本，以及投资消费者的心智成本。

以下六个步骤决定了我们做内容营销，能否用更低的成本取得更稳定的收益：

 

1.选定内容赛道，持续投资

一位要拿奥运奖牌的选手，不可能今天练习长跑，明天改短跑。这不仅会让运动员的精力分散，短跑训练和长跑训练本身就是相互冲突的，更会抵消彼此的训练效果。

同理，企业在做内容营销时，也要专注于某一个内容领域，在这个领域不断精耕，成为这个领域的头部。

例如，新氧APP是一家医美服务平台，他们选定的赛道是“娱乐八卦”。因为明星整容这种事本身就是爆点新闻，他们在文章里再加入一些专业的分析视角，更容易引发女孩们的传播热情。目前新氧的微信公众号已经是娱乐类头部大号，头条广告报价大约在30万/条左右。

再比如，RiverPools and Spas是一家游泳池安装公司，他们把自己的内容营销赛道叫“世界上最好的玻璃纤维池专家”，在官网上解答用户的各种问题。

选定内容赛道，就是为内容营销做定位。它既不能只专注于企业的产品本身，那样就变成了自卖自夸的广告。它必须外延到和企业产品相关的某个内容领域上，但同时又不能无限外延。因为和产品完全无关联的内容，则无法给用户带来消费联想。

说到这里，可能很多企业会说：我的内容营销就是这么做的，为什么没啥效果？例如，中国母婴类企业的内容营销都在谈育儿知识，谈育儿知识这个内容赛道当然是正确的，但是为什么大家都没做出成效来？

答案即简单又戳心：因为你提供的内容只是普通内容，而不是极致内容。

 

2.创造极致内容，而不是内容

内容产业的二八法则极为明显，不论是大到电影、综艺、剧集、游戏，小到KOL、表情包，出名且挣钱的永远是那20%，80%的内容机构都是20%的陪衬。

制造极致内容并非和成本原则相违背，并不是指让我们投入更大的预算和人力，我是想强调制造爆款内容的重要性，要远远大于内容的输出频次。

我们制造爆款内容，就是在降低用户的时间成本，因为它会觉得看了很值得、很赚，有强烈的转发欲望，而不是“又打发掉一段时间”。